Несколько семинаров на этой неделе на конференции «Женщины винограда и спиртных напитков» в долине Напа были посвящены практическим аспектам бизнеса, в том числе семинарам по стратегиям продаж, которые, как надеются многие поставщики, помогут максимизировать их прибыль.

Около 750 человек, от владельцев винодельни и виноделов до руководителей продаж и маркетинга, посетили трехдневное мероприятие в Meritage Resort.

Том Свифт, вице-президент по клиентскому маркетингу Бакарди Северная Америка , модерировал сессию, посвященную продажам за пределами офиса. В эту группу входили покупатели Аннетт Альварес-Петерс. Costco оптом и Аманда Батчелет из Total Wine и многое другое , и два поставщика, Дэн Хеллер из Ste. Michelle Wine Estates и Марк Меррион из Деликатные семейные виноградники .

Они придумали пять способов, с помощью которых продавцы могут улучшить свои шансы на продажу.

Знай своего клиента

Ste. Хеллер из Мишель подчеркнул этот момент в своей философии «RTW: читать, говорить, ходить». Узнайте о ежедневных ценах покупателя, ценах на полки функций, расценках на рекламу и многом другом. Короче говоря, проведите исследование из первых рук, чтобы понять, что нужно покупателю. Он посоветовал посетить как минимум пять магазинов или, в случае Costco, клубы, прежде чем звонить.

«Выйдите из офиса и ищите возможности», - сказал он. «Посмотрите на рейтинги и цены. Какие есть пробелы? Что им нужно? »

Меррион из Деликато согласился. «Есть шаги к подготовке. Знайте, когда вино доступно и какой у него рейтинг ».

Зачем им ваш продукт?

Альварес-Петерс ясно дала понять, что она лучше всего реагирует на торговых представителей, которые сделали свою домашнюю работу, и она может отличить тех, кто сделал это, от тех, кто этого не сделал.

«Вы должны знать продукт. Вы должны знать цену. Расскажите мне что-нибудь о продукте или возьмите его с моего стола ». Она посетовала, что это не впечатляет, когда поставщик просто читает этикетку на обратной стороне.

«Что люди ищут в конце дня?» она спросила. «Они хотят знать, сколько это стоит. Когда вы спрашиваете покупателя, что он ищет, он не всегда знает. Заполните для них пробелы ».

Держи это крепко

Альварес-Петерс сообщил, что большинство торговых встреч длятся около 60 минут. «Подумайте о своем содержании, подумайте о том, что вы хотите сказать. Не теряйте время [покупателя]. Будьте внимательны и сосредоточены. Не люблю много бумаги. В идеале мне нужен снимок на одну страницу, очень простой ».

Будьте в ближайшее время

Хеллер признал, что совершал ошибки в прошлом и даже был выгнан из офиса Альвареса-Петерса за то, что не сообщил о прибыли на вино, которое он пытался продать. «Знайте философию маржи счета и будьте открыты, скажите правду», - сказал он.

Альварес-Петерс сказал, что не менее важно учиться на своих ошибках. 'Ничего страшного. делать ошибки. Просто учись у них, не заставляй их дважды ».

Да, это только начало: поставщиков попросили незамедлительно направить последующее письмо с изложением встречи и основных моментов. Им также сказали, что сейчас хорошее время, чтобы убедиться, что оптовый продавец или дистрибьютор последуют за ними. «Речь идет о продолжении общения и последующих действиях, - сказал Батчелет. «Продолжайте синхронизировать прогресс».